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微商卖货不知道这些,岂不白干?

发表日期:2018-12-01 20:52文章编辑:果汁云建站浏览次数: 标签:    

  一、如何挖掘客户的真实需求直到成交

 

  很多朋友做销售就是说得太多,问得太少,我们过于急躁地把产品单方面的推送给别人,却忽略了对方到底想要什么结果,通常一开口推销就失败了。很多时候,微商朋友们做得很累,他们感觉怎么客户问的问题都那么多啊,一一去回答很辛苦,等对方问完了,生意也砸了。换个角度,我们来问,对方来答,只要问得对、问得好,你会发现,客户是非常乐意回答你的问题,反而他们会感觉你非常专业,这样就会顺其自然地成交了,因为我们是针对他的真实需求来定制的产品和服务。

  1、状况式提问——了解背景

  这个最常见,也考验你对产品的基本功,需要你了解对方的状况与背景等基本情况,也叫诊断式提问。比如,你会问:你在什么环境工作?肌肤问题有多长时间了?之前用过什么产品护理过?之前用过的产品效果怎么样?

  既然找你买东西,就一定是需要你去帮助他的,有需要被问及是很正常的事情。有朋友可能会说,人家不会告诉我的!那要咱们自己练好内功,通过头像、名称、朋友圈自我塑造让微友感觉到咱们是专业的,能帮助到对方。

  任何人都很难成交自己不了解的人。销售第一大病就是爱说。销售高手从闭嘴那天开始,把说变成问。顶尖高手都是在问,问完后就成交。最厉害的成交高手是医生,医生从头到尾都在问,问完后直接告诉你,这是给你开的药,去刷卡埋单吧。

  2、问题式提问——寻找痛点

  销售从痛苦入手。在销售中没有痛苦要让人看到痛苦,包括过去的痛苦与未来的痛苦。没有痛苦就要找出痛苦。比如:

  “亲爱的,你之前也选择过其他人的产品,为什么不接着用了呢?”

  这句话可以将价格贵、服务差、质量不好等痛点给挖出来。

  “亲爱的关于选择购买护肤品,您最担心的问题是什么?”

  对方可能会说:“我是油性皮肤,我担心买到的产品不是针对我皮肤的。”

  “亲你选择加入我们的团队,你最担心的问题是什么?”

  “我担心我交了钱拿了货卖不出去,担心我的团队只出货不教我们如何卖货”,这些都是微商们的痛点。

  3、暗示式提问——放大痛苦

  当通过问题式提问找到客户的痛点后,就需要放大他的痛苦,让对方感觉到不购买产品就会受到非常大的损失。

  问:“如果脸上的痘痘再耽搁一段时间不治疗,你觉得会怎么样?”

  问:“假如质量真像你说的那么差,你还敢用吗?”

  通过暗示式提问后,客户会更深刻地理解到自己对于产品的迫切需求,如果你多问几次,客户会将自己打败。

  问:“如果你脸上的痘痘再这样长下去,会怎么样?”

  答:“我会不好意思见人的。”

  问:“还有呢?”

  答:“我男朋友已经跟我分手了……”

  问:“还有呢?”

  答:“我用过很多的产品,也吃了很多的中药但是痘痘就是没有见好转,你们家的祛痘产品真的如你们说的有这样神奇的功效吗……”

  后面就可以进入成交环节了。

  二、如何塑造产品价值提升客户价值感

  在微信中做营销,微友不能直接看到我们的产品,也不能直接体会到我们的服务,大多数是通过图片和文字来传递对产品的认知。所以在微信中,文字和图片才是微信中的第一产品。如何才能够把价格提升,我们需要塑造产品的价值;如何让它的价值更大,我们需要塑造它的价值感!

  价值塑造在销售中是一门基本功,就像练武功的基础“扎马步”一样。不懂价值塑造,就卖不好产品。产品的价值其实就是客户用了你这产品,会产生什么样的利益、好处与结果;否则,你说的一切都和他们无关。微友买了你的产品,是解决了他的困惑,还是得到了方便,还是圆了他的梦想?价值一定是针对客户的,你说这东西好,例如,咱们的护肤品系列,这款产品有独家专利,它是有朱丹亲自使用过,这些都无法直接产生购买,只有用了咱们的产品后有什么好处,产品是否能解决他们的问题,才是顾客想听到的。

  产品塑造需要让客户在看到你发的文字和图片后就想和你交流了解你的产品,我整理出以下几种产品塑造的方法。

  1、描述法

  描述法的精髓是:能够用一段文字创造出一幅图像、一段影片、一个结果。

  描述法是最简单的,没有特别的技巧,只需要创建一幅场景,通过文字让你的顾客有种身临其境的感觉,得到他想得要的结果即可。

  2、比喻法

  专业术语是很多人难以听懂的,但是用比喻法之后很多非专业人士就能够通过对简单事物的认知来认识一件新的事物。

  比如某个产品叫婧氏美颜面膜,从名字来讲,美颜就是比喻,让你感觉用了之后,皮肤就会白变嫩。我们的广告语,“用一次相当于去十次美容院”一听是不是就有种想要使用的感觉,感觉到了它的神奇,很想体验?

  所以很多宝贝在写文案的时候禁用太多的专业术语,简单直接的比喻更能让人顾客理解,如果你全是专业术语的话不但听不懂还无法吸引客户的吸引力,这就是比喻的价值。

  我看到很多的小伙伴刷朋友圈都是产品促销活动、产品技术标准等等之类的,假如你能用比喻法将咱们的产品所能达到的结果列出来,就会更容易吸引顾客的咨询。比如婧氏水乳,就像皮肤保湿器,让你拥有水嫩的肌肤,长期使用会改善你的肤质。这些都可以让客户非常容易地认知产品的功效是什么。从而就会提升对产品价值的认知。

  3、故事法

  故事法的塑造产品的精髓只有一点:过去有多差,现在多好,中间的原因就是认识了你或者使用了你的产品。它很容易形成100字以内的朋友圈分享内容。

  举个例子,比如你可以这样写:“这位顾客之前皮肤暗黄无光泽,满脸都是斑,自从用了婧氏美颜面膜,皮肤白皙有光泽,脸色更好看了”配上图片特别是对比图就变成了非常有力的客户见证。

  再比如,“这位顾客曾经是很胖,生活中也没什么,自从用了我们家的减脂产品之后,仅仅3周过后,就瘦了十几斤,而且气色也比以前好了,也敢穿裙子了。”配图发朋友圈,更有说服力。

  故事法进行塑造,需要将顾客的痛苦挖掘出来,再将好的结果展现出来,形成强大的对比,让顾客有种感觉上的落差,这样才能反映出你的产品和服务在中间起到的作用。中间可以结合比喻法、对比法一起使用。

  4、对比法

  我们可以从产品的价格、使用的效果、服务的好坏等各种角度做对比,加快目标客户做出决定的速度。

  比如,在美容院做一次美容150元,用的就是咱们的婧氏面膜,做6次就900元。我们的面膜165元一盒,平均一片33元,在家里自己可以非常方便地做美容,还省了路费,这样算下来,我们的面膜一点都不贵了。

  报价中有一个非常重要的细节,切记,一定要先报高价,再报低价。客户有一种思维惯性,听到价格的那一瞬间,不论你是便宜还是贵,他们都会认为很贵。后面再拿贵的做对比,客户会感觉是贵上加贵了。反之,先报900元时,他感觉,好贵啊。再报165元时,本来已经不便宜的产品,经过对比之后已经变成了很划算的价格了,大家可以细心体会一下。

  通过图片进行对比的方法,在使用产品的过程中,使用前使用后的对比图片或者是视频都可以运用在咱们销售的产品中:用之前怎么样,用之后怎么样。顾客可以通过图片跟视频更直观的看到产品使用前后的对比,产生购买的欲望也是非常强的。

  关于产品价值的塑造我们要达到以下几个结果。

  (1)让对方有无限期待和遐想:他的脑海中想的全是“真的有这么好吗?”我通过塑造自己朋友圈的价值,让别人添加我好友的方法就是让对方有无限遐想。

  (2)让对方感觉到还没有花钱就已经赚到了:赚到的是从你这里分享出来的知识,帮助他们更清楚地了解到他们想得到的结果怎样才能达到。

  (3)让对方感觉到,现在不买单就亏大了:我们可以通过对比法帮助微友们折算出他现在买和未来买的巨大区别,让他们有现在不买就亏大了的感觉。

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